香烟新品如何销售 卷烟零售的四点技巧分析！

对于新品，大多数客户都是持不确定的态度，对新品上柜都是消极谨慎的。但是，位于乡镇的零售户王小平的新品销售一直都是有声有色的，其销量比县城的很多零售户都高。笔者通过对王小平的访谈，总结出其新品销售的妙招。

首先，要让客户了解新品的吸味特点，最好的办法是推荐。推荐的对象，要选对。对象按照熟悉程度来讲，分为生客和熟客。熟客可以按照其平时吸的同价位的卷烟进行新品推荐，新品和平时吸的品牌的价位不能相差太悬殊。平时吸10元钱一包的烟，就不能给他推荐20元的卷烟，应该是相差不大的卷烟，比如8到15元的，都可以推荐。这批第一次购买的消费者是新品的最初消费者，他们能在自己的圈子里为新品进行自觉或者不自觉的宣传。而生客，就要看其穿着打扮、言谈举止，大致地判断其消费水平从而推荐相关新品。

其次，是品吸。通过推荐进行新品传播的效果毕竟过程长，不能立竿见影地显现，这就需要通过品吸进行补充。品吸要积极寻求烟草公司的帮助。烟草公司与中烟公司一般会在新品上市进行站点品吸，站点品吸的时候会进行选点。王小平的位置虽然不是在乡镇上最好，但是他会创造条件。比如，一旦选择在他的店门口进行站点品吸，他会提前在朋友圈里发消息，或者直接通知一些消费者前来品吸。每次站点品吸都是人满为患，消费者觉得好，他店内的新品都被销售一空，之后这些消费者又会进行宣传，造成更大的影响，形成良性传播循环。

当烟草公司不进行站点品吸的时候，王小平也会自己创造条件。他自己带头抽起了新品，每次来了客人，就发烟给客户品吸，毫不吝啬。在亲朋好友的茶桌和饭桌上，他发新品给大家抽，很快就能带动起氛围来讨论新品。这也是传播新品的一种方式。

第三，是全面了解新品的各项信息。王小平积极参加新品的推介会，研究新品的宣传折页，这种钻研的精神令人钦佩。他积极向客户经理请教，对新品的文化研究透彻，能够抓住新品的卖点，挖掘它的产品竞争力。以至于他每次在和消费者聊天时，都能说上一些专业知识，他就成为了圈内的“意见领袖”了，“王老板说这个烟很纯，我抽到还真是，我买条抽！”

最后是陈列。很多客户对终端陈列很不理解，认为终端陈列没什么意义。但是王小平不这样认为。他的烟柜从来都是整齐划一的，新品放在中间位置或者黄金分割点，集中展示，对于新品推介，也是显而易见的。除了烟柜的展示，王小平还在店面的玻璃橱窗通过烟盒，摆放出新颖的造型以吸引消费者。

通过上述的几种方式，王小平的新品销售得有声有色，即便是一些即将退市的品牌，他都能卖出。

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