浅谈协议吃紧的表象与真相

刚刚进入4月份，各地就纷至传来协议吃紧的反馈，各家品牌也有协议告急的焦虑。尽管有重回“稍紧平衡”之后协议吃紧的心理建设，但从“不好卖”到“不够卖”，这么早、这么大范围的协议紧张多少还是有些超出预期。不经意间，增补协议、抢抓订单已然成各家品牌的头等大事，拿到协议就意味着机会的确认，反之则是掉队的无奈。

比较而言，商业渠道这边倒更像是“幸福的烦恼”，因为总体上目标不难、销路不愁，稍微有些挠头的无非如何更好地平衡各家品牌都想多分的那杯羹，反正不会影响到目标完成。然而，工业品牌显然要着急得多，大品牌有不进则退的现实压力，其它品牌还要努力争取后来居上的希望机会，原本想着在高质量发展的舞台上大展身手，到头却发现连门票都拿不到。

情况真的有那么严重吗？

首先需要确认的是，协议吃紧不仅是客观存在的，而且还具有一定的普遍性。随着“稍紧平衡”的重新定调，再加上前些年“宽松饱和”的心有余悸，最迟从去年上半年开始就已经有协议重新吃紧的迹象，行业层面拧紧了市场准入的龙头，大家宁可慢一点、稳一点，也不愿打破“紧”的状态。只是，今年超出预期的销售势头在客观上把“紧”的反应又更进一步地提前和放大。

不过，当下的协议吃紧显然还远没有到影响大局的程度。一方面，在“稍紧平衡”的基调下，会放大协议吃紧的观感，总的计划安排就偏于紧张，各家再稍微谨慎一点，“紧”的感受当然要强烈一些；另一方面，目前的紧是相对的、阶段性和局部化的紧，整体面上还是偏于“平衡”的状态，具体市场、具体品类、具体品牌的问题要关注，但不至于谈“紧”色变。

真正需要高度重视的是，某些市场对某些品牌——主要集中在地产烟的本土市场——过多地打有埋伏，不仅为这些品牌预留了充裕的计划资源和市场空间，哪怕销售进度不快、协议执行不完也要把富余协议捏在手上，同时又挤压了其它品牌的发展机会，相当于人为地用协议失衡来制造出新的供需矛盾。这样的“紧”，才是危险的“紧”，更是破坏大局的“紧”。

这是一个问题，另外一个需要关注的问题是协议吃紧之后的心态变化，商业这头终于苦尽甘来，反正“不愁卖”，对于市场维护、品牌培育、客户服务不怀疑，但确实有所懈怠。工业这边则要具体一点，市场上忙来忙去，到头来有市场、有需求都不如有协议管用。

所以，真正着急的倒不是协议有多紧，怕就怕把心思精力都花在协议争取这样的“内耗”上。

对于协议吃紧本身，当然需要引起重视，但却没有必要过于担忧。合理满足市场需求与“稍紧平衡”之间并不矛盾——“紧”不是目的，关键还是要“平衡”——让零售客户没有烟卖或者让消费者买不到烟，其实反而都背离了“稍紧平衡”的本意初衷，现在有些地方、有些品类、有些价位确实偏“紧”了一些，比如低档烟的高溢价、高流动，该满足的还是要满足。

另一方面，要更加密切关注新的消费趋势、需求变化，今天的“稍紧平衡”和曾经的“稍紧平衡”——从消费意愿、消费方式到消费习惯——有太多看得见、看不见的不同。

只是，这么做都只是一定程度也只能一定程度缓解眼前的矛盾。

更大的挑战在于，协议吃紧只是当前工商之间发展诉求缺乏足够匹配度的缩影，随着重新回到“稍紧平衡”状态之后，工、商企业的诉求和注意力有了明显的区别，也在某种程度上形成了新的不对等、不同步，在建设现代化烟草经济体系的主题下，工商定位、工商职责都需要新的调整和校准，这也是推进“大品牌、大市场、大企业”战略的内在要求。

在国家局做出优化生产力布局、打通烟草产业链两线预埋的基础上，协议吃紧既是一个提醒，培育全国性大品牌与促进共同发展之间，不仅需要方向引领，也还需要具体的政策支持，划跑道、定规则都是题中之义；又创造了一个机会，行业有基础、有条件、有空间来加强顶层设计、改善宏观调控，更进一步提高资源配置效率、激发行业发展活力。

眼前以及近期没有大的目标压力是事实，但不可掉以轻心、仍需抓紧补课、还要提升能力更是现实，不能因为前两年深度调整之后的状态向好就安于现状，白白浪费了来之不易的“窗口期”。

在这个意义上，协议吃紧不是问题，真正的问题是仅仅停留在协议的层面来解决“紧”的矛盾，就不能把协议的增补当作问题的解决。