疫情之下卷烟市场遭受巨大冲击 卷烟零售终端面临新考验！

春节期间的新冠肺炎疫情，对烟草市场造成了较大的冲击。这种冲击，一部分来源于卷烟销量的下滑所导致的大量库存积压，另一部分来源于部分卷烟销售的紧俏所导致的市场缺口。而究竟哪些烟积压，哪些烟不够卖？积压多少，缺口多大？零售户与消费者同时隔离在家时，如何交流，如何碰面……种种问题，亟待解决。

作为烟草市场销售的最前沿，现代卷烟零售终端一直承担着产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪六项主要功能。在疫情之下，它们本应是市场反应最快速的地方，但事实却不尽如人意。现代卷烟零售终端的“现代化”，究竟能否经得住市场考验，尚需不断完善。

突然爆发的疫情，让卷烟零售终端彻底暴露在“黑天鹅事件”下。消费者宅家、实体流量几乎归零之下，烟草终端也进入关门闭店、“0营业”、“半营业”状态，面临疫情期间的“生存大考”。

在“0流量”面前，过去烟草行业集中精力打造的现代终端、新零售终端建设，此时也完全无法发挥作用。先不说形象建设、扫码支付、卷烟体验等基础功能的作用如何，仅是数据采集和分析这项被广而赞之的“现代”功能，似乎作用就非常有限。节前零售户囤货多少？节后压货多少？哪些烟滞销？哪些烟畅销？疫情期间消费结构是升是降？尤其是宅家期间零售户如何与消费者保持沟通、交流、交易？如何寻找零售户……种种问题，现代零售终端似乎都作用有限。

此时，反而是以往并不受重视的社区便利店、夫妻店、烟酒店却迎来了发展的高峰期。据各地零售户反映，很多地区的社区便利店，一改以往的颓势，成为维持人们日常生活运转的“加油站”。在相对封闭的社区环境下，这些平时在人们眼里“小、散、乱、差”的社区终端，凭借“人情”、“脸熟”、“微信好友”、“电话联系”等方式，与老客户保持紧密连接，成为烟草面向消费者的唯一合法渠道。在此时，这些社区终端展现出强劲的生命力，在卷烟动销、去库存方面起到了重要作用。

当然，社区终端动销较快的产品仍然是口粮烟，在高端烟的动销上依旧不如现代终端。而且，一旦疫情结束，社会回归正轨，社区终端仍然会面临大型终端竞争之下的生存问题。不过，这一段时间社区终端的表现依旧可以给现代终端的改造许多提示。

疫情大考之下，现代终端建设这个班级里的“尖子生”成绩却不甚理想，问题出在了哪里？如何破局？加入现代卷烟零售终端，意味着商业将完整、全面地采集并分析终端客户的卷烟销量、价格、库存等信息，帮助终端客户提高订货计划的准确性，避免库存积压，加快资金周转，提高零售户信息采集和分析应用的能力。

所以，现代终端的建设要改变以往的重点打造终端模式、数据后台建设上的做法，而要把发展重心放到数据采集和分析、营销队伍建设、消费引导上来。

现代终端店要主动配备终端管理的信息软件、扫码枪等硬件设备，指导零售户运用终端信息系统进行销存管理。

烟草工商业要在消费过程中建立多个固定消费者档案，并长期跟踪，在特殊情况下，烟草工商业要帮助终端客户即使通过第二渠道（比如微信、电话、线上商城）进行沟通和交易。

烟草商业要加强对终端消费者的消费行为分析，帮助终端客户掌握消费市场的发展变化状况，及时满足消费需求，并不断提高终端客户引导消费的能力。要通过大数据深度掌握消费者需求，知其所需，并能合理推荐产品；要加强终端店人员由“收银员”向“销售员”的角色转变，提高卷烟的推介、售卖、消费引导能力，提高消费者对烟草工商业的认同感。

除了以上多方面的线下终端打造外，烟草工商业还可联合零售户、快消品商贸机构等，打造线上服务平台。通过在线上展示、销售非烟商品，打造用户线上购物渠道，培育用户消费习惯。最终通过线上线下的融合，建立起工业、商业、零售户、消费者互联互通、共享共赢的生态圈，促进现代终端的整体跃升。

随着现代卷烟零售终端建设的全面推进，终端服务水平也会不断提升，并将根据消费者的个性需求，为消费者提供全面的标准化服务，保障消费者和零售户的利益。

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