受疫情影响中低价位卷烟销量增加 高端卷烟面临动销阶段！

疫情期间，卷烟消费受到了不小的影响，除中低价位消费增长外，各地高端卷烟的销售普遍出现困难，动销比十分低迷，高端卷烟的终端库存逐渐加大，既占用了零售客户的经营资金，又降低了零售客户的销售信心，还降低了零售客户的经营效率，对卷烟结构的提升带来了负面影响。笔者通过市场走访，与客户经理和部分零售客户进行沟通交流，感到当前应该采取三种方法，尽快促进市场高端卷烟的动销，让零售客户尽快走出因疫情带来的困难与窘境。

一是减少市场投放，采取饥渴销售法。俗话说：物以稀为贵。任何东西多了，价格就会低迷，市场需求最好做到稍紧平衡，在销售中叫做饥渴现象。当前，由于疫情原因，前一段时间封城封街居家多，消费者是没办法消费，现在疫情好转人员复工复产了，卷烟消费者的消费能力又下降了，尤其是高端卷烟的消费能力。为此，商业公司应该及时科学决策，通过大数据分析和市场走访，第一时间摸清市场零售客户的卷烟库存情况，品牌结构情况，尤其是对高端卷烟的库存和消费能力进行摸排，进行分析研判，及时调整营销策略，做到市场缺什么就补什么，哪个品牌规格库存多，就少投哪个品牌规格，做到策略科学，市场库存合理，消费需求满足，日常动销正常的良好格局。

二是正确引导消费，采取推荐销售法。俗话说：任何事情的成功都事在人为。尤其是一个品牌的成功，应具备几个条件，一是品质要好，二是宣传到位，三是正确引导消费，三者合一，缺一不可。当前，因春节疫情原因影响，市场高端卷烟销售低迷，可以发挥各方力量，尤其是商业应该主动担当作为，积极协助零售客户搞好引导消费和合法宣传促销，帮助零售客户共克时艰，解决实际困难与矛盾。商业应协同工业对库存大，动销比低的零售客户进行实地走访，精准施策，落实“一帮一”，沉到底层，下定不解决问题不收兵的决心，从人力、物力上给予支持，创新卷烟新零售模式，合法合规推荐、引导消费，为零售客户撬动高端卷烟滞销的“杠杆”。

三是科学合理调剂，采取互补销售法。卷烟规范经营，最担心的就是市场过度饱和，价格低迷，动销比差等，不以市场为导向，就会出现不规范经营现象，出现卷烟低价格销售，以及异常流动。为此，商业应该主动作为，重拳出击，化险为夷，把问题和矛盾解决在萌芽状态当中。一是利用大数据分析，结合一线市场走访，掌握第一手市场卷烟库存的真实数据，尤其是高端卷烟的库存情况，重点是农村的零售客户情况。二是科学研判和施策。明知问题根源与结果，不如积极应对，主动作为，保护好身边的同志，对动销的高端卷烟进行科学合理的调剂，把不良性的市场调整为良性循环的市场，达到以市场为导向，以消费者为“靶心”的效果，精准发力。三是紧盯目标，科学筹划。对盘活市场高端卷烟的动销，要结合年度的销售目标，重在长远，科学筹划，杜绝解决问题眼光放低，为企业的高质量发展，大家既要做显功，更要多做潜功。

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