零售商应理性应对卷烟“开门红”之后的市场遗留问题

一年一度的新春“开门红”卷烟销售工作已悄然落下帷幕，不论是销售总量，还是销售收入、单箱收入同期比都有大幅增长，超高端市场表现亮眼，引领作用非常突出，细、短、中、爆等细分、特色产品继续保持高速增长的态势。但“开门红”后的市场依然困难极大，更加需要我们理性的进行预判，认真调研，科学理性的分析，面对困难与矛盾做到沉着应对。

由于1月份的增长存在一定的春节“补货”因素，以及有些零售客户的预测过高，有的商业公司货源供应过高过多等各种因素，会造成春节后的库存过大，畅销卷烟和滞销卷烟的比例不大合理，造成卷烟价格比春节期间明显走低等等。作为商业公司，应该在春节之后，迅速组织相关部门相关人员深入市场一线进行调研，精准掌握零售户的卷烟库存和卷烟销售价格情况，做到及时、准确、正确的评估市场，多倾听零售户反映的问题，并且敢于直面问题，不回避问题，做到真正以市场为导向，进行科学精准的配置货源。以江西省新余市为例，通过调取数据分析，2019年1月底零售户库存为3700余箱，2月底为3360余箱，3月底为3070余箱，虽然呈下降趋势，但库存数量还须进一步通过控制销量来消化库存量。

卷烟销售应该以市场为导向，以消费者心理为抓手，做到理性分析，科学研判，通过市场品牌培育，引导消费者消费的手段，做好卷烟的销售工作。但要坚决杜绝捆绑式、强压式、搭配式的销售模式，逆消费者心理而为之。商业公司应该敢于正视问题，勇于发现问题，认真坐下来研究分析存在问题的症结，杜绝隐瞒不报，最终寻找解决问题的办法与措施，做到科学处置问题，让零售户满意，更让市场满意，让消费者满意。

马克思主义科学观，其中一点就是指在工作中不断的发现问题，分析问题，提出解决问题的方法与措施，最终提升工作质量。一年一度的春节“开门红”虽然态势较好，但阶段性的遗留问题也会不少，如：卷烟库存的问题，卷烟价格走低的问题等，商业公司应该制定相应的科学合理的解决问题方案。

以江西省新余市市场数据分析为例，1月份销售一类卷烟4417箱，2月份销售一类卷烟1221箱（存在春节放假七天，定货日减少），3月份销售一类卷烟1078箱，从数据可以看出，春节前后从旺季到淡季，一类卷烟的销量呈明显下降态势。再从总量上分析，1月份销售总量9746箱，2月份销售总量2843箱（春节放假少几个定货日），3月份销售总量2881箱，销售总量也呈减少趋势，既说明旺季与淡季的区别，同时也说明零售客户都正在合理消化库存。价格方面，虽然有下降趋势，但由于自律小组工作开展的好，下降的不是十分明显。同时，在解决零售户库存方面，营销部门在制定营销策略时，应该通盘考虑到让零售户消耗库存的时间，并针对畅销和滞销卷烟的组合问题，做到策略更加精准精细。

在卷烟价格方面，要一如既往的发挥零售户自律小组的作用，使零售户盈利水平更加提升。还有就是充分发挥大数据和新零售的终端优势，通过云端ＰＯＳ和微信平台的使用，利用销售大数据的分析，帮助零售户进行精准订购卷烟，精准实施销售。商业公司应做到沉着应对市场的动态变化，紧紧盯住消费者的消费心理变化，牢牢掌握市场导向的脉搏，做零售户盈利的贴心人，做商业公司卷烟销售的真正主人。