卷烟销售工作70年回顾 见证中国烟草行业的发展！

伴随新中国的成长，烟草行业从无到有、从弱变强，发展的每一步都在为新中国从“赶上时代”到“引领时代”作出鲜活的注脚。

卷烟销售是行业实现经济价值的关键环节，也是与消费者联系紧密的重要环节。新中国成立以来，卷烟销售从传统商业走向现代流通，以“打造最具价值的战略工程”为21世纪的新起点，行业卷烟流通体制不断完善，“大品牌、大市场、大企业”彰显无穷的生命力。

风从东方来，万千气象新。成功的背后，是烟草人的执着探索、矢志创新，也是烟草人立足“两个至上”行业共同价值观，履行国企责任的不懈努力。

计划经济  统购包销

新中国成立初期，一穷二白，百废待兴。与当时的国民经济发展同步，烟草产业中的卷烟销售带上了“计划经济”的时代烙印。

在物质极度匮乏的年代，卷烟需要凭票定量供应。为了遏制恶性通货膨胀，稳定市场价格，恢复国民经济，中央人民政府在新中国成立初期成立了贸易部，统一管理国内外贸易，1950年3月，中央人民政府政务院先后发布《关于统一国家财政经济工作的决定》《关于统一全国国营贸易实施办法的决定》等文件，决定统一全国贸易工作，建立高度集中统一的国营商业管理体制，并建立全国性专业公司。

高度的统一，意味着高度的集中。1953年，中国专卖事业总公司开始对全国卷烟实行统购包销，彻底打破了此前各地卷烟销售多种经济成分并存、自由交易的局面。

此后，为了适应不断变化发展的新经济形势，国营商业部门机构多次细分，并对业务分工进行调整，但无论是撤销中国专卖事业总公司、改设烟酒专卖局还是烟酒专卖局回归商业部管理，卷烟产销都始终由国营商业负责。

1955年起，全国卷烟经营已经基本形成了国营商业独占的局面。1959年，国务院将卷烟调整为国家计划二类商品（经由国务院各主管部门管理的重要物资，同一类别的还有猪肉、鸡蛋、机械、汽车等），实行计划生产和调拨，由商业部统一定价。

在这种管理体制下，卷烟批发经营全部纳入国家计划经济的轨道，国营商业掌握着卷烟货源，促进计划生产，领导市场，稳定物价，杜绝自由交易，私营零售商进一步减少，国营卷烟市场的阵地得到巩固，这种格局一直延续到烟草行业组建成立。

国营商业掌握卷烟货源的同时，适应计划经济体制的卷烟销售网络不断完善。

专卖事业总公司在卷烟生产集中的上海、天津、青岛、沈阳和郑州成立了卷烟采购供应站（中央站），各省区市专业公司按照行政区划建立二级批发站（调拨站）和三级批发站。实际上，二级批发站和三级批发站负责执行国家的调拨、分配计划，构成了卷烟商品流通中的销售网络，三级批发站以下构成了县（市）辖区内的零售网络。

当时，卷烟的运行路线和环节大致可以概括为：卷烟厂—一级站—二级站—三级站—零售点—消费者。这样一级管一级的销售网络一层层贯穿到基层，行政体系与网络体系基本一致，流通渠道单一，层次多，环节多，流通网络内部的运行则主要依靠计划指导和行政管理，计划层层分解，由经营部门组织实施。

在计划经济体制下，卷烟零售网点的设置也是通过商业部门有计划安排，主要依据是方便群众购买和经济、合理。到1956年全面实现工商业社会主义改造以后，国营商业的批发零售网络全部建立起来，据统计，全国卷烟零售点属于国营供销合作社商业性质和受国营商业领导的共计30万户。

时代印记：烟票

1959年至1961年，是新中国发展史上的一个特殊时期。在物质极度匮乏的条件下，卷烟供应同其他生活用品一起进入了凭票定量供应时期，烟票成了那段时期特有的记忆。

卷烟凭票定量供应最早出现在1958年，1960年商业部通知全国实行，具体操作各地略有不同，各种卷烟供应票证走进城乡居民生活中。

1960年11月，特需供应开始在全国实行，卷烟主要是甲级烟被列入特需供应范围。

围绕烟票以及卷烟定量供应还发生过许多趣事。1960年上海卷烟厂收到《文汇报》副总编辑的一封信，抱怨供应的卷烟少，写不出文章，信件后来被转到上海卷烟厂领导手里，经上级批准并与商业部门沟通协调，最后才卖给了这位副总编几条烟。

此后，随着物质供应的丰富，烟票逐渐淡出人们的生活，到20世纪90年代初彻底退出历史舞台。断断续续20余年，烟票成为特定历史时期的发展缩影，也是一段特殊的回忆。

网建起步有序流通，改革开放的东风拂遍神州，市场经济萌发新芽。

在实行近30年的卷烟统购包销后，计划管理方式开始显露出一些明显的弊端，流通渠道单一、受行政区划和行政管理制约，这些特征均与市场经济的发展要求相悖，尤其是随着工业品的市场供应趋于缓和，工商矛盾逐渐突出，卷烟销售迫切地呼唤着市场的参与。

1980年3月，全国商业局长会议正式提出取消包销，此后卷烟被划为计划收购商品，明确规定卷烟按国家计划调拨购买，国家开始注重发挥市场调节的作用，卷烟工业企业在完成调拨计划后多余的产品可以自销，地方商业部门也可将执行计划后剩余的产品拿到糖烟酒三类商品交流会上自行交易。

取消统购包销初步打破了卷烟销售原有的计划壁垒，为卷烟流通引入了市场机制。但与此同时，由于缺乏统一管理和规范，伴随卷烟产量增长，卷烟工业企业自有销量增多，市场价格出现混乱，低价竞销现象日益严重，部分地区的名优烟供量不足，甚至出现高价黑市交易，极大地扰乱了原有的销售渠道。

市场不是无序的市场，市场经济也有规律可循。按照市场规律的要求来组织卷烟有序流通显得越来越重要。

20世纪80年代初，中国烟草总公司、国家烟草专卖局相继成立，至20世纪90年代烟草行业确立了“统一领导、垂直管理、专卖专营”的专卖管理体制，在行业统一指导和推进下，传统烟草商业开始迈向现代卷烟流通。

要掌握销售，就要有属于自身的销售网络。零售户经营灵活、服务周到，他们就像一根根“毛细血管”伸入市场，对拓宽卷烟市场和促进销售起着重要的推动作用，组成了一张庞大的卷烟销售网络。

从农村起步，烟草行业开始建立健全覆盖全国的统一销售网络。

1994年，可以视为农网建设乃至全国卷烟销售网络建设的起点。当年，行业召开“重庆会议”，统一思想认识，试点农网建设，后又召开“潍坊会议”，大力推广山东潍坊先进典型，全面推进农村网建工作。

边探索边实践，边总结边推广。通过设置卷烟批发网点、自批点、联营联销、流动批发、委托批发等方式，至1997年，农村卷烟销售网络取得很大进展，批发网点达到1.1万个，其中自设批发点占92.3%，有效控制了广大农村卷烟销售市场。

同年，城市网络建设开始起步。行业印发《关于开展全国城市卷烟销售网络建设工作的意见》，提出用3年左右时间，建立城市卷烟销售网络。

1999年，行业第一次网络建设现场会在江苏南通召开，明确网建工作要以建立访销配送体系为核心，以强化对客户的服务与管理为重点，以实现销售网络化、管理现代化为必要条件，南通网建现场会拉开了城网建设的序幕，实现了从农网建设向城网建设的重大转变。

到2000年武汉网建会上，网建思路由“以我为主”向“以客户为主”转变，首次提出访送分离，确立了“全面访销、全面配送、访销分离、专销结合”的运作模式，实现了卷烟销售网络运行模式的重大突破。2001年成都网建现场会又第一次完整提出卷烟流通企业要牢固树立优质服务的思想，努力实现消费者、零售户、卷烟工业企业“三个满意”。

南通、武汉、成都三次网建会初步确立了卷烟销售网络管理体制和运行模式。此后，各地烟草公司积极投身网建工作，建章立制，积极组织适销对路的货源，合理安排市场，经营理念发生变化，访销、配送以及便捷的结算制度、数字化管理等得到普遍推广和运用，现代卷烟流通建设奠定了基础，至2000年年底，全国基本形成了一个遍布城乡、横竖贯通的卷烟销售网络体系。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。强大统一的销售网络促进了卷烟市场日益繁荣，伴随改革开放不断深入，国民经济日益发展，城乡居民收入与日俱增，卷烟市场销售一改过去供不应求的局面。据统计，1979年至2000年，卷烟供销总量快速增长，名优烟、中高档卷烟产销量不断增加，现代流通功不可没。

时代印记：“骡马大会” 

1994年4月，中国卷烟批发市场（1999年更名为中国烟草交易中心）在北京成立。

当年5月16日至24日，行业613家工商企业会员共2000多人聚集到位于广安门的中国卷烟批发市场，进行了行业内首次卷烟集中交易。首次交易现场人声鼎沸，盛况空前，共签订1.16万份合同，成交总量428.75万箱。

此后每年5月和10月，集中交易都会按时举行。按照交易规则，交易分为订货和调剂，前者是工业会员与商业会员之间的交易，后者是商业会员之间的余缺调剂。所有交易合同经交易中心确认，加盖合同章，并由财务结算部向交易双方分别办理结算手续，最后按照国家局有关规定办理准运手续。

于是，每年一到集中交易的那几天，广安门附近的旅馆都早早被抢订一空，机关附近的人流量骤增，这就是后来被行业戏称的“骡马大会”。

2003年5月，烟草行业运用现代电子商务技术改变传统交易方式，将全国省际间卷烟集中交易改为网上进行，一举改变了近10年卷烟交易“骡马大会”的“壮观景象”，卷烟交易告别了舟车劳顿，走入了信息化时代。从此，“骡马大会”成为历史。

现代流通  战略工程

2001年11月10日，中国加入世界贸易组织，改革开放的步伐又向前迈出一大步。

面对入世后的烟草市场形势，加快建设全国统一、开放、竞争、有序的烟草市场体系显得尤为迫切。

2002年上海网建会召开，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化管理”为内容，“以客户满意为中心”的上海经验为行业网建树立起新的标杆，上海网建被国家局评价为“国内一流、国际先进”，具备现代流通的本质特征。这次会议上，国家局明确提出“建设完善的卷烟销售网络是中国烟草最具价值的战略性工程”，明确了网建宗旨和目标方向，开启了中国烟草现代流通的创新发展之路。

榜样的力量是无穷的，全行业掀起“网建学上海”的热潮，加快推进卷烟销售网络业务模式的转变。之后，每年行业都要召开网建工作会议，工作推进的紧要时刻还曾一年召开两次网建会，行业上下不断挖掘网建工作中的新典型，总结推广新经验，不断深化对现代流通的认知。

2002年至2005年，行业网建整体推进，深圳、大连、杭州开始试点“按客户订单组织货源”，一张小小的订单改变了自上而下的卷烟交易方式，鼓励让市场选择品牌，让品牌走向市场，商业企业面向市场的能力大大增强。

2006年至2008年，行业网建从推广业务模式转移到全面提升水平上来。当时网建反复强调要努力实现让卷烟工业企业满意、让零售户满意、让消费者满意，浙江烟草商业树立了“服务是网建工作灵魂”的理念，明确了效率是衡量网建竞争力的重要标志，山西烟草商业积极探索工商协同销售，在努力促进城乡市场协调发展和工商互动方面取得新成效。

2008年年底，行业召开“行业工商协同营销现场会暨全国卷烟销售工作会”，提出“把工商协同销售工作作为新阶段网建工作的新内容抓好抓实，全面推进工商协同销售工作，通过创新销售，提升网建水平”。

把稳方向，扬帆起航。2009年至2011年，行业网建工作创新发展，在业务模式、工作方法、网络功能上均有新的突破。行业开始推广“网上订货、网上配货、网上结算、网上销售”的徐州经验，学习兰州的“135”工作法，解决终端服务中客户经理的工作方法问题，并提出建设现代零售终端的网建主题。

十年磨一剑，2012年网建会再次落户上海。十年间，卷烟流通秩序不断好转，体外循环得到有效解决，有力促进了统一、规范、有序卷烟市场加快形成，有力支撑了行业重点品牌加快发展，为零售户提供了优质服务。十年间，网络的运行机制不断完善，网络的运行模式不断优化，网络的服务体系不断健全，网络的运行效率不断提高，网络队伍素质不断提升，网络的功能不断发挥，较好实现了由传统商业向现代流通的转变，具有国际一流水平的现代卷烟流通初步建成。

时代在发展，市场在进步，改革永不停歇。烟草行业的卷烟销售网络建设不断适应新的发展形势，不断创新发展模式，适应市场新需求。

2012年后，行业卷烟销售市场化取向改革不断深入，行业更加重视网建工作，推广广西自律互助小组建设经验，学习大连烟草大户治理、零售终端转型的探索，学习浙江烟草商业“互联网+烟草专卖商业”的新模式、新探索，顺应云计算、大数据、人工智能等时代发展趋势，不断推动行业卷烟销售工作向着高质量发展的目标进发。

卷烟销售网络建设是烟草行业的“最具价值的战略工程”，是增强商业企业竞争力的兴企之根，是支撑供应链高效运转的动力之源，是保障行业持续健康发展的固本之基。70年间，中国卷烟流通发生了翻天覆地的变化，在高质量发展的引领下，工商企业同心协力，不断适应新的市场发展形势，在新零售、互联网+等方面积极探索创新，共同推动现代流通实现更好更快发展。

时代印记：新商盟 

现代流通离不开现代技术，随着卷烟销售逐步进入信息化阶段，电子商务成为传统商业向现代流通转变的一个重要标志。

2009年，“新商盟”电子商务系统在大连上线，鼠标一点，轻松订烟，网上订货从梦想照进现实，这也是行业利用信息技术整合工商零三方资源，构建“三位一体”共同面向消费者销售体系的探索中迈出的可贵步伐。

“新商盟”在设计上遵循“粘式销售”的理念，为零售户搭建了一个信息传递和交流的中心平台，系统采用类似网络游戏的角色扮演方式，零售户不仅可以在虚拟空间中选购卷烟、查看信息，还可以进行互动交流、进行娱乐活动等，具有体验式交易、互动式运作、互助式家园、共享式社区的特点。

2010年，“新商盟”网上订货系统开始在全国逐步推广，它真正实现了商业、零售户之间的协同与连接，达到我中有你、你中有我的无障碍沟通。

新零售 

移动互联网技术的发展、支付方式的变革，推动了实体零售信息化、现代化加速发展，也催生了“新零售”这一零售模式的新探索。

行业在此方面的探索早已有之。2016年，多家单位积极利用二维码、微信等手段加强与零售户的沟通，扩大品牌影响力；2017年大连烟草商业应用微信、支付宝等多种形式方便客户订货和零售管理；浙江烟草商业走得更深远，充分利用现代网络技术，大力打造全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理的数字化门店，从卷烟销售、品牌培育、店铺管理、消费者分析等为零售终端赋能，带动终端经营模式转型。

卷烟新零售，是一场从未有过的探索。无论是新终端的建设和管理，还是市场销售的开展和评估、消费数据的分析及应用，对销售队伍的专业性要求比以往任何时候都更高。线上，大数据如何获取、如何使用；线下，新终端如何建设、如何发展，新零售环境下的销售队伍转型，“往哪里转”“怎么转”“转成什么样”，都需要行业继续在探索中回答。

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